登门坎效应:谈判的核心心理学理论,用心理解

 新闻资讯     |      2020-01-07 16:41

定义:一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求,为了避免认知上的不遥控飞机厂家协调,或想给他人以前后一致的印象,就有可能接受更大的要求。帮人帮到底,送佛送到西就是这个意思。

举个例子说明:比如你追一个女孩子的时候,肯定是先送礼物或者帮忙。送礼物和帮忙就是登门坎的第一步,提出一个微不足道的要求,就是让她接受礼物和你的帮忙,这时她就会想:接受个礼物也没什么大不了的。然后你就乘胜追击约她出来约会,她就会觉得我既然接受了他的礼物,总不能凉了她的心吧。然后她就会觉得约个会嘛也没什么大不了的,又不会发生什么。在约会中互相靠近-肢体小规模接触-牵手-搂肩膀-拥抱-亲吻-......。这样她就一步一步地步入了你一个名为“登门坎效应”的圈套之中。因为她会潜意识地避免你认知上的不协调,既然接受了你前一个小小的要求那就会潜意识地接受你下一个程度稍微高一点的要求。这就是著名的登门坎效应,也叫做得寸进尺效应。

再举个例子:比如你去美容院,本来只想做一个护肤套餐,但是护肤的过程中销售员突然冒出来一句:“你的皮肤真的好遥控飞机加盟好看啊,如果再白一点那就完美了。”这时你就会想:我既然都做了一个这么贵的护肤套餐,也不在乎这一个美白。然后就更容易接受这个销售员推销的美白产品。这就是我们心理中的登门坎效应在作祟。

当然,登门坎效应运用最多的领域还是在谈判领域,它是谈判的核心心理学理论。我们生活中免不了谈判,大到国家首脑的政治谈判,小到菜市场讲价买东西。一个好的谈判技巧能让你获得最大化的收益。如果想了解谈判技巧你可以看一看罗杰道森的《优势谈判》这本书。

我们求职面试的时候,如果谈到薪资问题,这就是一场决定你未来1-2年收入的谈判。一口报出自己期望薪资的人都是不懂得谈判的。那我们应该怎么做呢?你应该先说:“既然我的条件你们都很满意,我们即将成为同事,以后还需要互相协助,关于薪资问题,你是专业的,你这边能给我开多少工资呢?”

他作为一个优秀的HR,绝对不会给你开他能够承受范围的最高薪资,肯定给你开的是一个比较低的工资。遥控飞机厂家如果他说出了一个数字,你就成功了一半。因为人们心理上的登门坎效应,他只要说出来这个数字,同样也会接受你的讨价还价。然后你可以这么说:“我有很丰富的经验,每个月给公司创造的价值绝对远远超出这个数字,能不能考虑再加一点。”这就是一个非常小的要求,他给你提升之后再进一步得寸进尺。然后你说:“我还有个孩子,一家人都指着我养活呢,这个工资养活一家人有点困难。”就这样一步一步逼近那个HR承受范围最高限度的薪资。谈成之后别忘了说一句:“我们以后就是一家人了,还需要前辈多多指导。”这样就让他觉得这是一场互赢的谈判,他不仅完成了招人的任务还收获了一个好的同事关系。这就是一场很好的谈判。

总结:登门坎效应是人类都有的心理,掌握它,利用好登门坎效应就能让你的收益最大化。